Por qué tu web puede tener “buen SEO” y aun así no traerte ni un cliente

Hace poco un cliente nos enseñó su informe de Search Console con cierto orgullo: quince palabras clave en primera página, tres de ellas en el top 3. Todo parecía perfecto. Y sin embargo, ese mes había vendido menos que el anterior. “Tengo el SEO hecho, ¿por qué no vendo?” nos preguntó. Es una de las preguntas que más escuchamos, y casi nunca tiene que ver con el SEO en sí.

Posicionar no es lo mismo que vender

Revisamos las palabras clave por las que aparecía arriba. La mayoría eran búsquedas informativas: “qué es”, “cómo funciona”, “diferencia entre”. Tráfico real, sí, pero gente que todavía está investigando, no gente con la tarjeta en la mano. Ni una sola de esas quince palabras tenía intención de compra clara. Estaba ganando visibilidad, pero para el público equivocado en el momento equivocado.

Esto pasa más de lo que parece porque optimizar para volumen de búsqueda es más fácil de medir -y de vender como servicio- que optimizar para intención de compra. Un informe con quince keywords en verde se ve bien en una reunión. El problema es que un informe bonito no paga las facturas del cliente.

Lo que cambiamos y por qué

En vez de perseguir más volumen, nos centramos en unas pocas keywords con intención transaccional -“contratar”, “precio”, “presupuesto”- aunque tuvieran una décima parte de búsquedas mensuales. Reescribimos las páginas de servicio para responder directamente a esa intención, con precios orientativos y casos concretos en vez de texto genérico. Perdimos posiciones en las keywords informativas. Ganamos en las que importaban.

Dos meses después, el tráfico total había bajado un 20%. Las conversiones habían subido un 65%. Menos visitas, pero las visitas correctas.

Cómo saber si te está pasando a ti

No hace falta un informe complicado. Coge tus diez keywords mejor posicionadas y pregúntate, para cada una: si yo buscara esto ahora mismo, ¿estaría listo para comprar o solo estaría informándome? Si la mayoría son del segundo tipo, no tienes un problema de posicionamiento. Tienes un problema de a quién estás atrayendo.

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